PEMBELIAN
A. Proses
Keputusan Membeli
Menurut
Kotler ( 2000 : 168 ) terdapat 5 peran yang dapat dimainkan setiap individi di
dalam keputusan pembelian, yaitu:
1. Pencetus, yaitu seorang yang pertama
kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk dan jasa.
2. Pemberi pengaruh, yaitu seorang
dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi keputusan.
3. Pengambil keputusan, yaitu seseorang
yang memutuskan setiap komponen dari suatu keputusan pembelian apakah membeli,
tidak membeli, bagaimana membeli dan dimanakah membeli.
4. Pembeli, yaitu orang yang melakukan
pembelian yang sesungguhnya.
5. Pemakai, yaitu seseorang yang
mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa yang bersangkutan.
Menurut
Kotler (2000 : 171) terdapat lima tahapan bagi konsumen dalam membuat keputusan
pembelian yaitu :
A. Pengenalan Masalah
Proses
pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli
merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang dinginkannya.
Kebutuhan tersebut dapat berasal dari rangsangan internal atau eksternal.
B.
Pencari Informasi
Seorang
konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi lebih
lanjut. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:
§ Sumber pribadi: Keluarga. teman,
tetangga, kenalan
§ Sumber komersial: Iklan, wiranaga,
penyalur, kemasan. Pajangan
§ Sumber publik: Media massa,
organisasi konsumen
§ Sumber pengalaman: Penanganan,
Pengkajian dan Pemakaian produk
§ Sumber‐sumber ini memberikan pengaruh yang
relatif berbeda‐beda sesuai dengan.jenis produk dan karakteristik pembeli.
C. Evaluasi Alternatif
Konsumen
membentuk penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio.
Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen
berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu
dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan
atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari
untuk memuaskan kebutuhan ini. Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam
memandang atribut‐atribut yang dianggap relevan dan penting.
D. Keputusan Pembelian
Setelah
mengadakan penilaian terhadap merek‐merek yang ada, maka selanjutnya
konsumen akan membentuk suatu niat untuk membeii, namun terdapat dua faktor
yang berbeda diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama
adalah pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain terhadap
alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan
orang lain. Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
diantisipasi. Faktor ini dapat muncul clan mengubah niat pembelian. Dalam
menjalankan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub‐keputusan yaitu keputusan merek,
pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
E. Perilaku Pasca
Pembelian
Setelah
membeli suatu produk, akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. .Jika
produk lebih rendah daripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika
kinerja produk sesuai harapan pembeli, maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini
akan membedakan apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan
hal‐hal yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain. Kepuasan dan ketidak
puasan konsumen dengan produk yang dibeli akan mempengaruhi tingkah laku
berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan memperlihatkan peluang, pembeli
yang lebih tinggi. Namun jika tidak puas konsumen kemungkinan akan melakukan
salah satu tindakan seperti meninggalkan produk, mengembalikan produk, mencari
informasi lebih lanjut untuk mempertegas nilai guna produk tersebut,
menyampaikan keluhan pada perusahaan atau mendatangi ahli hukum.
B. Memilih Alternatif Terbaik
Terjadinya
transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
Pembelian
yang direncanakan,
biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan
barang‐barang tertentu. Dalam hal pembelian
yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang
lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang
merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya.
Perhatian utamanya adalah pada barang‐barang yang biasa atau terbiasa dia
konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan‐rangsangan tertentu dari produk
substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi
tersebut.
Pembelian
yang tidak direncanakan,
terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama
produk yang mereka beli. Faktor‐faktor yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan,
yaitu:
§ Lingkungan fisik atau pengetahuan
konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas:
mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan (rack display), tata
ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan layout produk.
Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan
ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan
apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak.
§ Masalah waktu. Ketersediaan waktu
juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian.
Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi
waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi yang tersedia juga akan
menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan
pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga
mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya
bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi
dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan
pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun pembelian yang tidak
direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan
kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.
§ Adanya rangsangan‐rangsangan tertentu yang “sengaja”
diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak
direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan
ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan
pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui),
obral, dan seterusnya. Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana ternyata
melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan
belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku
berbelanja konsumen ini.
C.
Memilih Sumber‐sumber Pembelian
Terbagi
atas Sumber pembelian intern dan sumber pembelian ekstern seperti berikut.
Sumber‐Sumber Pembelian Intern :
·
Motivasi
Merupakan kebutuhan yang cukup
menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan
tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu
keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman.
Sedangkan kebutuhan‐kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang
timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui,
kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh
teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan‐kebutuhan fisiologis (lapar, haus),
disusul kebutuhan‐kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan),
kemudian kebutuhan‐kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan
dicintai), selanjutnya kebutuhan‐kebutuhan untuk dihargai (harga
diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan‐kebutuhan pernyataan diri
(pengembangan dan perwujudan diri).
·
Belajar
Proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar.
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan
dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang
tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik
maupun tidak baik, perasaan‐perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan
selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
·
Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya
hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga
dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan
jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan
produk.
Sumber‐sumber Pembelian ekstern :
·
Kebudayaan
Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling
berdampak luas dalam perilaku konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang
sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan
prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen
seperti itu,masih terdapat konsumen‐konsumen yang tidak mempunyai jiwa
kebudayaan yang melekat utuh di dalam dirinya, sehingga ia masih dengan mudah
terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk‐produk dari luar.
·
Kelompok
Sosial dan Referensi
Pada umumnya konsumen sering meminta
pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus
dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian,
yaitu :
§ Kelompok acuan : semua kelompok yang
memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat
yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan
konsumsi.
§ Keluarga sebagai organisasi
pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung
terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari‐hari. Peran : meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan
peran dan status pamakainya.
·
Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk,
iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya‐keluarga, klub, organisasi. Posisi
seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh
masyarakat. Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap
perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli.
Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua,
keluarga sebagai sumber keturunan.
SUMBER :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar